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    时间:2020-01-13

      媒体人创业,总有这样或那样的情怀,多少都有些“造福一方”的情愫。可能没做过媒体的朋友,或许认为他们只是说说罢了,而我们这些媒体出来的人,是相信情怀的。

      老高在朋友圈发了一段话:“很多创业者,可能经得起生死,却经不起消磨。创业,不一定是波澜壮阔,可能是雨脚如麻;不一定是惊心动魄,一定是崎岖坎坷;不一定是“将军百战穿金甲”,可能是“艰难苦恨繁霜鬓。”

      老高全名高尔博,我和他是多年朋友,我先是在《东方今报》社就职,之后从报社离职后都投入电商行业,又充当老高公司顾问,是同事,是朋友,也是酒友。

      “先不要考虑做什么独角兽,先做一只打不死的小强”。看到老高这样描述自己的创业心得,感慨万千。

      从媒体出来的创业者,多数是胸怀天下,恨不得三五年就能上市。当初从报社财经部出来的老高,也是如此。

      可能见惯了商业的风起云涌,当时他的QQ签名是“三年成型、五年上市”,豪情壮志,可见一斑。

      创业始终是残酷的。自老高2011年从报社离职,到2014年底创办酒特卖,这三年,他做的是企业电商代运营,我当时做企业电商咨询,交流特别多。

      他们公司先后服务三全、思念、少林寺、杜康等企业,基本上都是从零开始帮企业运营电商业务,也就是在天猫和京东等平台开店。

      客户很大,他们公司却很小。客户每年重签合同,等电商规模略大一点,就逐渐收回了电商业务。

      这是当时我们共同的困惑:团队有限,做太多项目,顾不过来;只做个别客户,一旦不再续约,公司就要重新开始。

      到2014年年底,老高公司已经不再接代运营业务了。当时,与老高交流,他提出公司要分阶段实现“自有店铺、自有平台、自有产品”。

      随即,他就开设了自营的专卖店,这就是“自有店铺”。过了2014年“双十一”,酒特卖项目立项,依托刚刚兴起的微信公众号开始试运营。这就是老高当时考虑的“自有平台”。

      酒特卖的口号从2014年到现在没有变过——“酒特卖,我们就是便宜”,而酒特卖网站、宣传册上的使命也一直是“让优质酒水惠及大众”。

      电商从业者都知道,新进入者总会拿标准产品打价格战,淘宝如此,京东如此,线下连锁品牌都是这样。再多促销套路都没有特价来得直接。

      2014年,老高的杜康代运营项目年销售额做到了800万,利润也不错,团队对于新项目“酒特卖”是不太感冒的。

      即使当时酒特卖的创立初衷是建立“区域垂直电商”,这与之前团队聚焦于淘宝、京东等平台电商是大大不同的。

      这个时候的酒特卖,也加大了广告投放力度,电梯广告、站牌广告一做就是一年。

      不过,从看到广告到实际下单,这中间还有很多路要走,酒特卖单月订单增长未达预期。

      看到酒特卖的广告,郑州有数十家烟酒店咨询加盟事宜,于是,酒特卖调整模式,这就是现在的酒特卖连锁。

      当时,酒水行业进入深度调整期,1919酒类连锁、酒便利等先后融资,烟酒店生意不太好做,酒特卖提供了一种低成本加盟的模版。

      到2015年年底,酒特卖整体成交额达到3200万,合作门店与配送网点达到67家。

      这种快速增长一直持续到2016年,2016年酒特卖整体成交额达到了6000万,合作商家达到112家,各平台粉丝累计超过60万。

      不过,酒特卖自身仍然是亏损的,订单给了门店终端,也就意味着绝大多数的利润也让给了合作终端。

      为了保持价格优势,类似茅台、五粮液等还不收佣金,另外,酒特卖促销的时候还会免除佣金,导致全年平均佣金不足2%,这根本无法覆盖运营和广告成本。

      2017年,酒特卖又开始推广覆盖更多合作终端的“千店通”,一度将郑州合作终端拓展到600余家,希望通过“蚂蚁雄兵”的方式与传统酒类连锁巨头抗衡。

      然而,订单并未随着合作终端的增加而增加,反而,此前的合作门店因为订单被分摊而怨声载道,一些门店也会因为订单金额太小而不予配送,这也严重影响了酒特卖的消费体验。

      酒量颇大的老高多次醉酒街头:与供应商,与投资人,与合作店老板……这一年酒特卖业务拓展受限,老高反思较多,我们沟通也比较多。

      他自己也说,原来只是创业观光客,现在到了行业深水区,必须要呛几口水了,因为面临的都是在行业做了几年甚至十几年的竞争对手。

      2017年,酒特卖感觉酱香型白酒风口出现,于是,将公司剩余不多的流动资金投入到茅台酱香型白酒供应链建设中,酒特卖飞天茅台基本上没有断过货,茅台酱香系列酒种类达到60余种。

      这次,老高踏对了节奏。2018、2019两年酱香型白酒大爆发,酒特卖销售酱香型白酒超过了100吨,酒特卖也终于摆脱泥潭,从流通渠道的整合迈入了供应链整合,也进入了盈利期。

      意外的是,2019年3月,老高告诉我,他们要启动一个新项目,就是酒酣网,会员制电商B2C,直采直供、瓶瓶保真、天天特价。

      老高说:酒水消费偏向于重复消费、重度消费,连锁门店的客户,除了刚刚接触酒水的客户,就是随机的客户。

      真正占据酒水消费主力的消费者,对酒水的品牌甚至单品要求明确,重复性高。这才是整个酒类流通应该重视的客户。

      酒酣网从成立就坚持收199元的会员费,是参考了Costco(好市多)的模式,而酒酣网平均毛利要求不超过5%,也是借鉴了Costco对毛利的苛刻要求。

      其实,这些举动,直到今天,我都认为是一种冒险,担心酒酣网重蹈酒特卖早期低毛利的覆辙。

      双十一第二天,比价之后的会员涌入酒酣网下单。酒酣网这种朴素的理念,或许就是老高所说的“回归初心,回归简单”。

      或许,经历过3年痛苦挣扎,供应链能力提升,酒酣网的“天天特价”不会陷入泥潭。

      他去过茅台、去过宜宾,省内的知名酒厂基本上都去过,他觉得好的酒水成本也不过百十块钱,现在动辄数百甚至上千的酒价,对消费者不友好。

      他做酒酣网,希望能够链接更多消费者,最低价购买名酒的同时,让消费者走进更多酒厂,真正买到并喝到优质的酒水,而不是受制于名酒。